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Le point avec Laurent Chiron, directeur exécutif - division commerciale de Viparis

14/01/2021

Après une année forcément compliquée, le leader de l’événementiel francilien prépare l’avenir et s’équipe en conséquence.


Comment Viparis a-t-elle vécu l’année 2020 ?
Laurent Chiron : Il est évident que 2020 est une année noire, avec près de 75 % d’annulations et de reports. L’enjeu, maintenant, c’est 2021. Nous sommes dans une activité qui a besoin d’anticipation. Ce n’est pas « on ouvre, on ferme » : à partir du moment où l’on aura le droit d’accueillir de nouveau des événements, les organisateurs vont de nouveau en programmer, mais il y aura un temps incompressible lié à l’organisation de ces derniers. L’autre élément important, c’est la confiance. La succession des autorisations et des fermetures a été dommageable. Si on dit : « ce salon, vous pouvez le faire au mois d’avril », encore faut-il en être certain !

En partant de ce constat, quelles sont vos perspectives pour 2021 ?
Laurent Chiron : Pour tout le premier trimestre, je pense qu’il est inutile d’espérer accueillir de gros événements. Il faudra au moins attendre avril ou mai ; nous avons encore des salons, des congrès qui sont prévus pour cette période-là, de même que nous avons encore de gros événements programmés en juin. Nous espérons également réussir le mois de septembre, qui conditionne en partie le second semestre. Mais je ne me fais pas d’illusion : 2021 sera une année difficile, et 2022 sera également impactée. Il faudra peut-être attendre 2023 et la perspective des Jeux Olympiques et Paralympiques à Paris pour retrouver les niveaux de 2018-2019.
Après, il y a un phénomène qu’on ne maitrise pas encore, c’est la dimension « internationale ». Est-ce qu’on va revenir à des notions de proximité continentale ? Quels sont les événements qui vont rester mondiaux ? Ces questions sont évidemment une conséquence du Covid mais aussi d’une prise en compte croissante des enjeux RSE.

Dans ce contexte incertain, comment fait-on du développement commercial ?
Laurent Chiron : On peut encore faire beaucoup de choses, parce qu’on a un portefeuille important de clients et de prospects. Bien sûr, comme toutes les entreprises du secteur, nous avons des équipes à temps partiel mais, quand elles sont là, elles ont une activité conséquente. Nous restons en contact avec nos clients et prospects via les outils de visioconférence. L’idée, c’est de s’intéresser au plus près aux préoccupations des organisateurs d’événement : comment vont-t-ils ? Que comptent-t-ils faire ? Il faut échanger ! Cette relation est essentielle en ce moment. Après, nous avons aussi modifié des choses, notamment dans les conditions générales de vente, dans lesquelles nous avons introduit une « clause Covid » pour les annulations. Il faut rassurer nos clients : leur niveau d’engagement ne peut pas être le même dans le contexte actuel.

Dans quelle mesure les événements physiques peuvent-ils être remplacés par le virtuel ?
Laurent Chiron : Rien ne remplacera les bénéfices de la rencontre physique. On ne crée pas de vraies relations commerciales en virtuel. On ne rassemble pas une communauté de la même manière en physique et en virtuel. En revanche, les solutions digitales peuvent venir compléter voire enrichir l’expérience de la rencontre physique.
Notre conviction, c’est que l’hybridation des événements va gagner du terrain. Face à cela, il faut être inventif, enrichir nos offres. C’est un peu comme dans le commerce. Aujourd’hui, celui qui n’a qu’un seul canal de vente, il souffre ! Il faut donc être multicanal. Notre approche, c’est de nous équiper en conséquence : nous avons créé des studios importants aux Salles du Carrousel du Louvre, au Palais des Congrès de Paris, à l’Hôtel Salomon de Rothschild… Cela nous amène aussi à intégrer cette nouvelle dimension digitale dans nos projets de développement. C’est ce que nous avons fait, par exemple, pour le CNIT, qui doit rouvrir ses portes en 2022.


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